大件家具已经是红海
但是户外家具很少有中国卖家涉足
因为这种品根植于老外户外文化
但是供应链却在亚洲
所以中国卖家生产制造端的方案很难解决老外的真实痛点
但有位华人在美国户外家具赛道成功登顶
他的户外沙发客单价5000美刀
单品累计销售额1亿美元以上
这就是户外家具品牌Outer的创始人兼CEO刘佳科
刘是个不折不扣的华人
他是如何切入独属于老外的户外家具市场的？
咱们先从刘佳科的身世看起
刘的祖籍是浙江
但他并不是阳萌、陆海传海归派跨境电商创业者
而是12岁就成了美国华裔移民
大学毕业后成了一名码农
之后连续创业成功开办了两家公司
直到16年之前
刘都对家具赛道一无所知
虽然刘不懂家具
但是他的家族在中国有家具工厂
为Costco、Home Depot等生产户外家具
16年他受邀为表哥在Wayfair上经营家族的户外家具店铺
刘发现即使自己是纯电商小白
但是不影响店铺的良好业绩
刘惊讶之下发现了户外家具这片蓝海的潜力
有现成供应链的刘决心投入到户外家具行业
刘做电商的第一步就是搭建领导班子
刘在帮家族企业通过亚马逊平台拓展美国市场的过程中
深刻了解电商平台的运营风险和处处限制
所以一开始刘下决心只做DTC独立站
为此他找到了Terry Lin当合伙人
Terry Lin曾是美国家居品牌Pottery Barn的总设计师
后在沃尔玛电商部和DTC床垫品牌Casper担任高管
他的到来补齐了刘的运营和开发能力短板
18年两人开创了新户外家居品牌：Outer
团队品牌都有了
那么现在要开发什么样的品？
刘长期生活在美国南方，发现这样一个问题：
潮湿的南方早晨
户外沙发上有一层露珠
坐上去非常容易湿屁股
而防不胜防的鸟屎大大提高了清洁成本
此时传统的解决方法是拿雨罩盖住沙发
或者把坐垫放到车库里
但是两种方式都相当麻烦
刘调查后发现市场上竟然没有一款产品可以解决这个痛点
刘决定解决这个问题
在团队14个月的潜心研究下
19年Outer第一款户外沙发产品诞生了
最大的亮点就是产品内置了自研的环保面料Outershell遮罩
以及嵌入式把手
内置的遮罩，防水、防冻、抗紫外线
能有效解决湿气和鸟屎的问题
不用沙发时可以抽出遮罩盖住沙发
保持干燥和清洁；
同时Outer把每一块沙发都做得非常轻而且容易折叠收纳
消费者单手拎起嵌入式把手就能走
解决了户外放置和存储运输的问题
还发展出模块化沙发的新产品
Outer采取的是中高端路线
此户外沙发定价5000美元
但是刚上线仍然被哄抢一空
一个月内卖出了200万美元
截止目前累计卖出了1亿美刀
价格甚至从5000美刀涨到了6900美刀
靠这款极致单品Outer复购率达到了10%
品牌销售额2020年10倍增长
到目前，虽然从18年创立品牌到20年9月
Outer只有这款户外沙发
但安羽调查发现
Outer后续陆续开发了贵妃椅、餐凳、火坑、雨伞、聚会桌
以及回收材料地毯、驱虫毯等等户外周边
从785美刀的边桌到11000美刀的沙发组合都有
Outer悄悄完成了从户外沙发到周边商品的拓展
从流量分析来看
Liveouter月均访问量32581，并不高
直接流量最多，达到43%
总体移动端流量比桌面更高
自然搜索流量占了26%
付费流量12.66%
来自社交流量13.45%
跳出率40%
这并不奇怪
刘承认DTC存在渠道单一的问题
所以Outer既有传统的线上投流
也有传统的线下营销，比如报纸、电视
这部分没有在网站数据上体现
安羽找到的资料显示
Outer的线上获客非常聪明
第一是非常了解自己的客户群体
22年用精准的长尾词碰瓷了山姆和梅西百货的流量
比如与山姆对比的户外家具
靠这招一举杀到了小类流量第一
第二是擅长邮件营销
Outer会高频率更新不同主题的营销内容
用长期内容营销实现客户的转化
这点在邮件贡献了一部分网站流量可以看出
第三是擅长私域转化公域
Outer作为DTC品牌一开始没有线下门店
靠的是“邻居展厅计划”项目实现裂变
安羽简单表述
已经购买过Outer产品的买家可以成为“社区生活体验家”
来接待其他愿意上门体验产品的用户
每接待一次奖励20到50美刀
当然大部分美国人看中的是邻里社交氛围
目前美国大概1000多个体验家
这样Outer变相把客户的花园变成了展厅
不需要展厅也能让顾客体验产品
同时这样自己已有的客户变相担任销售
带来的转化率是50%左右
基于以上种种独特的品牌化措施
刘的团队到现在仍然只有区区三四十人
今年刘多次回到从小长大的深圳
已经搭建好运营团队
准备扩大规模大干一场
Outer的高端户外家具品牌化潜力
在2025年将继续迎来爆发！
最后，国内的户外家具产业带其实在江浙和佛山一带
刘佳科的家族工厂在浙江
而咱们深圳卖家的可以借用佛山产业带更上一层楼
2025年小家电、家具中大件佛山专场产业带大会定在1月11日举办
亚马逊、Wayfair、沃尔玛、Temu等四大平台讲解家居最新政策
头部中大件大卖拿出爆款打造经验
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